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「センスと根性で売る営業はもう終わり」ベルフェイスの目指すこれからの営業

当社クライアントの記事を見つけましたのでピックアップさせていただきます。

インサイドセールスにかかせないWeb会議システムを提供しているベルフェイス株式会社様。インサイドセールスという内勤型の営業手法を支援するための営業に特化したWeb会議システムです。

そもそも営業という職種は、日々客先に訪問し面談件数を増やすことが前提というイメージがありますが、グループウェアやSFA(セールス・フォース・オートメーション)の普及により、営業マンの行動特性を暗黙知から形式知化することで、無駄な訪問(時間)を減らし効率的な営業方法を構築していく時代となりました。ベルフェイス様が提供するサービスは更に営業の在り方を進化させるソリューションだと思います。

 

・インサイドセールスという営業手法のメリット・デメリット

<メリット>

①移動が必要なくなることによる商談数の増加。

②Web会議システムで録画・録音をすれば営業を可視化でき、他の営業メンバーにノウハウを周知可能。

<デメリット>

既存の営業が属人的スキルあるいは「その場の雰囲気や空気感でなんとなく受注する」といったことができにくくなる。

 

上記デメリットはメリットによる商談数増加によってカバーできると言えるでしょう。どこの企業もベテラン営業マンの属人的なスキルを次世代を担うメンバーに引き継ぎたいものですが、属人的であればあるほど暗黙知の領域が広く、そう簡単にスキルやノウハウを共有できるものではありません。上記メリットはまさしくナレッジマネジメントの核となるフレームワークとして引用される「SECI(セキ)モデル」に繋がります。

 

インサイドセールス発祥の地アメリカでは、国土が広く商談への移動時間が日本と比較にならないほど必要となるため、顧客のオフィスに訪問せず営業するのが「当たり前」になっているそうです。ほとんどの人がSkypeなどのWeb会議システムをパソコンにインストールし、オフィスとオフィスで商談を行っているのです。

かたや日本では訪問することが当たり前という感覚が染みついています。訪問するとなるとどんなに近くても30分程度の移動時間を要し、さらに遅刻をさけるため余裕をもって到着すればさらに移動コストは増加します。Web会議システムの導入はこのような時間の無駄を解消するだけでなく、日本人の商習慣の改善や無駄を省くという意識を根付かせることに効果を発揮するようです。

 

1990年代前半、バブル崩壊後は「売上主義」から「利益主義」へ大転換する時代でした。それから約30年が経ち働き方改革が叫ばれる今こそ、既存の営業手法をリセットし、トライアンドエラーを繰り返しながら新しい手法を構築していくことが必要なのではないでしょうか。

 

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ベルフェイス株式会社様が展示会で配布するノベルティ(当社実績)