Web related informationWeb業界情報

営業担当者の「働く時間の25.5%はムダ?」

マーケティングおよびセールス支援ソフトウェア開発、販売を行うHubSpot Japan株式会社が日本の営業組織を対象に実施した「日本の営業に関する意識・実態調査」の結果が興味深く、ご紹介します。

 

・調査目的:日本の就業者の10人に1人以上が営業職であることから、営業組織の現状課題を明らかにすることで、生産性を高めるために解決しなければならない課題を抽出すること。

・調査対象

 【売り手】経営者・役員515名、法人営業担当者515名

 【買い手】ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者・役員・会社員310名

・調査方法:オンライン上でのアンケート調査

・調査期間:2019年10月18日~2019年10月24日

 

調査結果

Q.営業担当者が「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」

A.働く時間のうち25.5%(金額換算すると年間約8,300億円)

 

Q.営業に関する業務でムダだと感じるもの(選択式・複数回答)

A.社内会議:33.9% 社内報告業務:32.4% キーパーソンとの面会ができず再訪問:26.6% 日々の商談の移動時間:24%

 

Q.営業部門の課題

A.特にない(営業担当者:16.5% 経営者・役員:30.9% ※現場担当者と管理職の間に約2倍の開き)

 

Q.具体的な課題

1位:収益性向上(経営層、営業担当者ともに最多)

以下は経営層と営業担当者の割合ギャップ順

2位:働きがい・従業員満足度の向上(経営層22.5% 営業担当者33.5% ギャップ11pt)

3位:長時間労働(経営層13.2% 営業担当者22.8% ギャップ10pt)

4位:効率的な営業プロセスの構築(経営層28.7% 営業担当者37.7% ギャップ9pt)

※いずれも営業現場のほうが課題意識が高い

 

Q.ビジネスシーンで製品やサービスの買い手になる経営者・役員・会社員へのアンケート

・営業担当者の訪問を希望する:60.7%

・営業担当者の訪問を希望しない:30.3%

希望する理由として「顔を見ずの商談には誠意を感じない」「営業担当者の顔を見ると安心感がある」といった明確な理由や合理性ではなく、気持ちの面での理由が大きい。

しかし非訪問型営業を導入している組織・していない組織それぞれの営業担当者に商談成約率を聞くと、過重平均値は、

・非訪問型営業導入組織:39.6%

・非訪問型営業を導入していない組織:41.6%

という結果に。物理的な訪問で買い手に「誠意」や「安心感」を与えても、成約率が大きくなるわけではないことが明らかになった。

前述のQ&Aにある「再訪問」「移動時間」といったムダとコストや収益性向上といった課題と紐づけて組織改革を検討する必要があると考えます。

 

Q.法人営業担当者が週1日以上テレワークをする割合

A.18.4% 非訪問型営業(インサイドセールス)を導入している組織に絞った場合、39.7%

 

Q.経営者に「電話・Eメール・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型営業の導入有無」について

A.導入率:11.6% (アメリカ:47.2%、ヨーロッパ37.1%)

日本は非訪問営業の普及が海外より遅れている状況。

 

Q.創業年数別の導入率

A.創業20年以下の組織:16.2% 21年以上の組織:8.5%

相対的に若い組織ほど導入率が高い傾向にある。

 

この調査結果を踏まえ、HubSpot Japanの伊佐裕也氏は、「日本では誠意を見せるために訪問することが礼儀という慣習があるが、成約率に現れない誠意ともいえる。買い手に求められる誠意や安心感を提供する物理的訪問以外の手法を模索した方がよいし、お客さまの情報があらかじめ設定した条件を満たした案件のみ訪問するようにするなど、インサイドセールス(非訪問型営業)を取り入れるべき」と話した。

 

●記事元はこちら

https://ascii.jp/elem/000/001/987/1987051/

https://www.advertimes.com/20191202/article303346/