Web related informationWeb業界情報

インサイドセールス「訪問しない営業」がもたらす6つのメリット

以前からインターネットを活用したインサイドセールス(内勤営業)に切り替える企業は増えていましたが、「働き方改革」「新型コロナウイルス」に関連してインサイドセールス制度を導入する企業が一気に増えてきていると思います。

従来型の「訪問して当たり前」のフィールドセールス(外勤営業)と異なり、営業活動の一部またはその全てを”リモート(遠隔)”で行う「インサイドセールス」のメリットが簡潔にまとめられているサイトから抜粋してご紹介します。

●記事元はこちら

インサイドセールスの6つのメリット

1.時間を有効に使える

当然のことながら、オンラインで商談や打合せを行うことで「移動コスト:時間・燃料費など」が削減され、“時間”を創り出すことができます。そして相手企業のオフィスの場所に関係なく商談できることで、移動=距離の制限が無くなります。

さらに言えば、訪問先への移動方法を調べる手間や出張の手配(企業によっては営業以外の部署の手を煩わす企業もあることでしょう)、出張経費の精算をする時間、これらすべてが不要になります。

“時は金なり”という言葉がありますが、タスクが減れば時間が生まれます。これはコストを削減し生産性を高めることとなります。移動時間が無くなった分、オフィス内で営業活動のコアな部分に注力できるようになり、過去の商談のフォローアップや、新規アプローチ先のピックアップ、リスト作成、問い合わせ対応や情報収集など結果を出すための“準備”に時間を費やすことができます。

2.ツールを最大限に使い、生産性を高めることができる

インサイドセールスは、体力勝負ではなく頭脳勝負をしていく必要があります。まさしく時代の変化に適応するための働き方だと考えます。頭脳勝負に必要な自己啓発や情報収集を行うことで、スキルアップに結び付くことはもちろん、仕事を通じて人間的に成長することができるのだと思います。

スキルアップの過程において、マーケティングソフトウェアや営業支援ツール、CRMなどを使う必要性に気付き、それらをどのようして使っていくか、ツールの選定からトライアルなど仕事のフェーズをアップさせるための土台作りも行われます。このような仕事に時間を費やすことができるからこそ、スキルアップが実現し商談の成約率も高まっていくことでしょう。

3.知識の社内共有が可能になる

属人的な営業ではなく、ナレッジマネジメントが非常に重要な時代となりました。仮に、従来の訪問型営業チームに毎月トップセールスを叩き出す営業がいたとします。しかしその営業が実際にどのような商談を行い多くの案件を獲得してくるのか、チームの他のメンバー、もしくはその営業の上司でさえも知らないケースがあります。これではチーム全体、ましては会社全体の売上目標を達成することはできません。

インサイドセールスを実践しているチームは、各営業担当者が、オフィス内でウェブ会議を通じて見込み客と商談を行うことになるので、同僚営業の得意分野を知ったり、そのノウハウを習得可能となります。すなわちOJTが社内で頻繁に行われる環境となります。

また、グループウェアやSFA、CRMといったツールを導入・運用することで、さらにナレッジマネジメントを行い易くなり、前述したトップセールスマンのコンピテンシー(行動特性)を可視化し、他の営業マンのスキル向上に役立たせることが可能となります。

4.営業としての最優先事項に集中できる

故スティーブ・ジョブズをはじめ、世界のトップリーダー達が毎日同じTシャツやスーツを着る、という話を聞いたことがある人もいると思います。意思決定者である彼らは、仕事に関係ない意思決定の回数を減らす努力をしています。「本来の仕事に集中」できる環境は、自分の能力を存分に発揮させるために非常に大切です。

これは見込み客や取引先の担当者から営業マンを見た時も同じことが言えます。「終日外出中」が多い営業と、電話をしたときにパソコンの前にいてソリューションやアドバイスを提供してくれる営業、あなたが商談中の担当者ならどちらの関係を好むでしょうか?

5.理想的な分業が実現する

見込客を放置すれば競合他社に流れる可能性があります。自社の商品やサービスを認知した時点では興味・関心度が低くても、継続して質の高い情報を提供してくれる企業に興味を頂くのは当然と言えるでしょう。

インサイドセールスがニーズの喚起を担い、見込度の高い顧客をフィールドセールスが担当するような分業が実現すれば、営業活動の効率化と成約率の向上が実現します。まさしくチーム営業であり、責任と役割を明確にしたワークフローの構築がムダを省き生産性を高めます。

6.採用条件の幅を拡大できる

インサイドセールスによる場所を問わない営業スタイルは、介護や子育てに取り組んでいる人や、遠方に在住している方でも、それらの条件に縛られることなく、純粋にスキルやポテンシャルを見て採用できる可能性があります。

前述したナレッジマネジメントやチーム営業を可能とする組織文化を育むことで、遠方にいる社員にも暗黙知を形式知にしてしっかり営業スキルを伝えることができ、成果を上げられるようなアシストが可能となります。

●記事元はこちら